上海奇天木业有限公司营销各类系列地板的企业，公司旗下的“宏发”品牌地板是公司经营打造的荣誉产品，为全国知名品牌，以品牌经营，规模优势，人性化的服务为经营战略，坚持品牌第一，质量第一，服务第一的企业宗旨。
企业精选东南亚、南美、非洲等地优质树种，凭其卓越的品牌、信誉和高标准的产品质量受到越来越多用户的信赖和好评，“宏发”的品牌被评为全国30家木地板质量、服务、 信誉保障品牌，连续3年上海30家质量服务跟踪企业，中国质量万里行等诸多荣誉，同时公司为努力打造国际一流的品牌而奋斗，产品远销欧美、日韩等国家。
【主持人】：首先我代表焦点家居网，非常欢迎孙总来接受我们的访问，首先请孙总给介绍一下奇天木业及旗下的特色产品？
【孙斌】：我们奇天木业从1998年开始进行品牌推广的，做了这么多年下来，整个产品从上海有实木地板开始，我们一直做到现在，对整个行业的了解，我们还是比较透彻的。
【主持人】：现在有很多地板企业将产品的品类定位为实木、实木复合、强化地板多品类发展的，不知道宏发地板是否也是这样布局的？
【孙斌】：对的，现在随着需求市场的改变，全装修等，很多地板材料选用的是实木复合地板，我们公司也在积极的跟进，现在也有实木复合地板和强化地板的产品系列，适用于不同的需求。我们产品的定位，现在逐步的将客户群体锁定在中高端的层次，因为我们本身的产品定位在这个层次，这样可以与我们的产品有一个很好的匹配。
【主持人】：我们的产品叫“宏发”地板，请具体介绍一下产品系列？
【孙斌】：目前我们将产品进行了延伸，也就是“宏发”品牌的升级版，叫“宏发之星”，是我们“宏发”的精品，满足塔尖客户的需求。这是我们在进行了市场调研后，锁定我们另外一个客户群体的需求。
【主持人】：如果让您用几个词汇描述我们产品的特色，您会用哪些词汇来描述？
【孙斌】：我们产品的特色是以质量为准则，生产的品种多，规格齐。目前上海来讲，我们“宏发”生产的规格线是比较多的，宽的、窄的，适用于不同的客户群体，对整个装修的风格，包括实木、实木复合，整个需求都能全方位的满足。
【主持人】：其实我们“宏发”地板从1998年成立到现在，刚好10年，在上海消费者群中树立非常好的口碑，我们是采用什么样的方式方法来做到的？
【孙斌】：随着大家对产品质量的注重，生产好的产品已经不稀奇了，现在我们要做的就是服务。我们要很深刻的了解我们的客户，我们的消费群体，他的消费意识，什么样的产品才是他乐意接受的产品，什么样的服务才是他想要的服务。例如，对于知识层的白领，他们很忙，没有时间看样，针对这一点，我们推出各样各种的服务，包括网上看完图片之后觉得不清楚，我们可以提供上门实样的展示。还有客户地板安装完毕以后，退货处理很麻烦，如果多余一两个平方，因为实木地板比较重，让他去搬去退，很麻烦，针对次我们开展了安装完毕免费收退货服务。同时，我们也在我们的客户群中展开市场调研工作，征求在客户心目中地板商家应该怎样质量的地板产品？定位在什么价格？提供什么服务？你才能真正的接受这个品牌。通过我们这样不断的调研，不断的把我们售后服务的工作进行完善，对我们的消费群体最大限度的进行满足。通过这样的调查和不断的强化服务，在已经购买我们产品的客户群中树立非常好的口碑，通过他们的切身体验，他们的口口相传，进一步巩固和扩大了我们品牌知名度。这样比我们花很多的资金，很多的精力去做推广来得更直接、更有效，我们情愿在服务上面增加成本。
【主持人】：一个品牌要做大做强，市场肯定不仅限于上海、长三角这块，不知道天奇木业在全国销售渠道布局是怎么样的？
【孙斌】：我们的渠道布局的定位是“海陆空”，全方位的发展，“海”就是我们要大量出口，“陆”就是超市渠道、包括门店渠道、零售渠道，“空”就是我们的网络销售。就是说全方位的、立体的进行销售渠道布局，任何渠道我们都要花很大的精力。最主要我们了解那部分的客户需求是什么，只有我们做到让客户的需求得到了满足，他们才有可能选购我们的产品，才能够形成一种良性的循环，有一个比较好的口口相传。
【主持人】：我们在全国范围内进行渠道布局的时候，有没有碰到南北消费差异的问题，是如何进行调整的？
【孙斌】：有的，北方因为气侯的关系，以前实木地板用地暖不太适合，还是主要以实木复合为主，占北方市场的75%；南方特别是上海，偏重于实木，但现在有点改变，因为现在的新上海人，生活节奏比较快，比较喜欢简洁，让他们花很多的时间去打理地板，他不高兴，因此他们选择实木复合和强化地板。所以目前上海强化地板和实木复合地板的销量有一个很大的动态，这也是商机，这部分客户，我们要了解，他们需要的是什么，这是我们要关注的。我们公司里的年轻人也会跟网友交流，包括他们选购的地板，想要得到什么样的价位，什么质量，什么样的服务，这部分消费群体，他们是知识型的，收入偏高，他们有能力自行买房，自行装修，并且装修成自己想要的风格，我们要怎么样尽量满足他们。
【主持人】：谈到设计风格，当前比较流行的主要是简约的风格，不知道宏发地板有没有针对次推出简约风格的地板系列？
【孙斌】：有的，我们推出了仿古地板，特别适合于别墅的，还有一种比较简洁的。另外，我们还根据客户的需求，推出与他们装修设计师设计的相匹配的颜色，然后再来选择他喜欢的木材的材种，再把他喜欢的颜色做上去。
【主持人】：那我们有专门的人员去做这一块吗？
【孙斌】：有的，比如说有的客户喜欢某一种材种，但是不喜欢这款颜色，怎么解决？如果我们不能满足他，客户就会流失；如果我们满足他，为他量身订做，甚至我们可以上门测量，帮助客户达到理想的效果。我们要给消费者一个感觉就是，如果想追求完美效果一定要找我们宏发地板。
【主持人】：这样一来的话，成本会不会提高呢？
【孙斌】：成本会提高的，但是这部分成本的提高，也会高于我们正常的价格销售给客户，但是客户的接受程度很高，因为你是为我量身订做的。就像买西服一样的，有一个专门的裁缝师傅给你量身定做的，虽然价格会高一点，但是我会穿着更加舒服。提供服务肯定是有偿的，关键是我们提供的服务你是否满意和接受，这是最主要的。
【主持人】：谈到销售渠道，我想问一下，有关精装修工程渠道这一块我们公司是怎样考虑的？众所周知，从02年建设部开始推行精装修的指导意见，精装修房是未来发展的趋势，现在各个城市也在推行，对于这块市场贵公司是怎样考虑的？
【孙斌】：有的，我们做了这么多年，也和上海很多非常知名的企业有过很多合作，每年都有很多新的楼盘需要装修的，这部分工程做下来，我们也积累了很多的经验。现在工程上面，实木地板的安装是比较麻烦一点，实木复合安装方便，而且它的色差可以控制得很小，开发商也愿意做实木复合地板，对于他的安装，维修，保养，后期一系列的工作也是很有益的，然而铺上去的效果，实木复合地板肯定比实木地板好。
【主持人】：随着精装修趋势的扩大，很多地板生产企业跟开发商合作，这样会不会造成个人家装市场不断在缩小，不知道这对地板销售有没有影响吗？
【孙斌】：我认为不见得，因为全装修这部分是一个标准的样式，可能会有两三套样板房供选择，不同的户型、不同的风格，但是众口难调，不可能两三套的样板房能满足一两百客户的需求，所以现在毛胚房还是有市场的。因为他可以有一个想象的空间，设计师根据他的意愿来设计出他想要的空间，所以我认为这部分客户群还是存在的，当然精装修也是必然的趋势，现在人的生活节奏在加快，包括国际上也是精装修，只不过我们中国在慢慢进行过渡，但是这种想自己营造一个比较喜欢的空间，大有人在。
【主持人】：现在其实在行业里面，看到一个非常有意思的现象，很多地板企业，为了尽可能的实现一站式服务或者是整个大家居的概念，他在生产地板的同时，将其业务拓展到生产家具和厨柜，不知道您怎么看这个现象？
【孙斌】：企业发展到一定程度，随着它规模的扩大，势必导致它产业链的延伸，可以更好的配合它的主流产品，可以为客户提供更好的服务，但是产业链的延伸最重要的还是管理要上去。产业链延伸是好事，做大了，一个是人才要跟上，还有一个管理，是很重要的。
【主持人】：其实谈到产业链延伸，有些生产厨柜的企业会同样把业务延伸到地板领域，您觉得会不会增加地板企业的竞争？
【孙斌】：不会的，每家企业都有生产之道，只要把你的主方向把握住了，所有产业链的延伸部分都是围绕主业，能够更多更好的衬托出主业。
【主持人】：不知道我们公司会有业务延伸这方面的计划？
【孙斌】：目前我们公司暂时还没有走出那一步，我们现在已经在向很多外省市拓展，我认为我现在还是把主业做得更牢固，基础打得更扎实，同时培养很多优秀的人才，只有等到人才和管理统统上到一个相对的高度，然后我们才会考虑产业链，附属产品的销售。产业链的延伸是要人去做的，如果后面人员没有跟上，管理没有跟上，那会形成一个混乱的局面，我不希望看到这一点，我只有把我自己的功课完全做好之后，我才会去做那一步。
【主持人】：其实这几年我们看到包括四合地板、大自然、安信都受到了风头的青睐，不知道我们有没有考虑与资本合作，继续扩大我们的规模，最后融资上市呢？
【孙斌】：有是有这个想法的，但是目前来说，我们还是一句话，扎扎实实把一件事做好已经很好了。企业要做大，是每个老板想要做的，关键是怎么样做大，它总归都是有一个循序渐进的过程，一步一个脚印，把事情做扎实了，该到那个时候就是水到渠成很自然的事情，但现在我们还是想扎扎实实、一步一个脚印把我们事情做到最完善就可以了。
【主持人】：宏发地板从成立到现在已经有十个年头了，您觉得2008年对我们企业最大的挑战是什么？
【孙斌】：最大的挑战，我认为还是人才，外部环境再变化，只要我们的人才的储备，只要我们对市场的一个把握，我认为都不是问题，关键是我们怎么样对市场的一个洞察力，分析我们终端客户的需求，如果我们能满足他，我们不会觉得没有生意做的，我觉得我们的天地很宽，有好多事情要我们做，有很多新的需求出来。
【主持人】：什么样的新的需求？
【孙斌】：很多的，比如说你这个客户，装修楼梯要求我们地板做上去，楼梯做的颜色跟地板会有两样，厂家是不是提供给我地板铺成楼梯铺上去，这样就联为一体了，然后有的阁楼，要求你是厂家，我上面要做一个榻榻米，他有额外的需求，最好用实木地板，用我买的地板照样能铺上去，所以客户的各种需求都会产生，我们满足他了，就没有问题了，就是想客户所想，如果他有一个额外的要求，你是不是这样可以为我服务一下，那我们就跟进。
【主持人】：我是不是可以这样理解，我们“宏发”地板主要还是突出定制化服务的？
【孙斌】：定制化服务是很小的一块，只要客户有需求，我们都会去做，这是正常的。我们还是对整个市场的走向，我们进行一个比较明确的探索，认识到它的一个走向，我们很好的进行一个跟进，这是大方向，当然定制是很小的部分的，但是我们会为这部分客户提供优质的服务，你只有把他做好了，会给你带来很丰厚的回报。
【主持人】：其实2008年，是中国的困难年，其实对地板也是一样的，受美国次贷危机影响，以出口地板为主的企业开始回归国内市场了，造成国内市场竞争越来越激烈，不知道“宏发”地板2008年的目标是怎么样的？上半年有没有完成预期？
【孙斌】：通过我们团队的共同努力，我们上半年已经实现了预期。08年我们主要的目的是稳固上海市场，开拓周边华东六省一市的市场，包括整个西南，西北，华北，东北的方向推进，在华东地区，我们已经建立了很强大的分销网络，我们会很扎扎实实的去做，关键是一个网络的构建，包括真正实现我们和经销商有一块很好的合作，他们有及时的反馈，我们要很好的吸收，我们会把他们召集过来，大家谈一谈，你们对当地的市场是怎么样看法的，需要公司为你们提供什么样的支持，完成我们共同的目标，这一块，是我们现在在做的事情，包括向外围的拓展。现在已经进入到网络时代，这部分年轻人很喜欢在网上购物，我们“宏发”做得比较强的，还是在网上这一块，随着各大网络销售公司的拓展，而形成我们新的销售渠道和新的销售网络，现在正在慢慢构建，最终达到一个整体的效果出来。
【主持人】：这样看来，我们今年的业绩受外面的因素影响还是比较小的？
【孙斌】：应该说有一点影响的，如果没有影响的话，我们会做得更好，确实是有一点影响，但我认为压力越大，动力就越大，还是把自己这一块事情做好，就可以了。
【主持人】：今年我们的工作重点是在哪一块呢，比如说我们主要是侧重于抓产品的质量，或产品的研发，或产品的销售，还是说产品的推广？
【孙斌】：首先质量是永远的话题，没有质量谈什么推广，推得越多投诉越多，首先质量是永恒不变的主题，然后是销售渠道的完善和扩充，再最后是人员的储备，最后我们针对下面的销售网络和分销商之间的进一步合作。产品推广这一块，目前还是围绕在网络这一块，包括在我们自己的网站上销售，客户可以进入我们的网站，浏览我们的产品，他可以询盘，他可以下单，我们接到信息之后，可以更直接，更迅速的为他服务。
【主持人】：其实我们也有这方面的调研，会发现一个问题，比如说厂家自己开的网页，他的受众群其实是很小的，同大规模综合型的网站相比，不知道我们是怎么样克服的？
【孙斌】：我们要和大的网站进行一个互动，资源共享，我们现在已经在着手做的，把我们最终端的客户的来源，终端客户的来源就是小区，我们现在在做的就是很多其他行业，像阳台啊，窗帘啊，都是进入小区的，现在地板也进入小区，直接面对终端客户，让他们看到他们喜欢的产品，我们给他们提供一系列的服务，让他们房子买好之后，足不出户，把他的事情做完了，甚至看样啊，量房型啊，怎么样对你房间地板的选择啊，包括可以跟你的设计师进行交流啊，直接进入我们的终端，进入小区，跟我们的终端消费群一个零距离的接触，让他们更直接，更了解到我们的产品。
【主持人】：听您介绍，“宏发”地板的眼光还是非常独到的。宏发地板是通过什么样的方式，使消费者提到这个产品，能够与一个实实在在的东西联系起来，这样会更有利与促进销售？
【孙斌】：关键是要把我们的拳头产品进行细分，比如说单一产品，我们从颜色，从木材的纹理，我们都要进行一个细分，细分出来之后，满足不同客户的需求，有的客户需求要花纹的，那我们就满足他，有的客户要直纹的，木材的花纹很自然的，你说你要直纹就直纹，这是很难做到的，但是满足他也就OK了。还有一个颜色，比如说我们现在做六个颜色，把它天然固有的颜色全部展现出来的，同一个材种，我喜欢红的，其他人不一定喜欢红的，可能喜欢黄色的，那黄的有吗？有的。我们把很多木材集中起来以后，我们进行分类，颜色在没有生产之前，进行分选，红的、黄的，然后再进行生产。客户买地板就像在饭店里吃饭一样的，色香味都要有的。同样的一个产品，我们也是这个产品，其他公司也是这个产品，但如果客户想要的颜色我们全部到位了，客户就在我们这里选。如果在外面看到的、听到的都是有关我们产品选择范围更广，那会在消费者的脑子里留下根深蒂固的印象，有利于我们获取更多的市场份额。
【主持人】：请您介绍一下“宏发”地板目前最受欢迎是哪一系列产品？
【孙斌】：我们今年推出“四大材子”，分别是“圆盘豆”、“二翅豆”、“纤皮玉蕊”、“番龙眼”，我们把这四个材子做得很细致，把它分出来，我们尽量做到细致。今年我们把这四个材种分得很细，天然的纹理有一个很好的展现。像别的公司，比如说你要挑全直纹，费时费力，不高兴，我们来做，你不能提供他这个需求，别的公司不能提供，他买回去，他不高兴，不称心，我们提供了这个服务，他会很高兴，他会宣传的，这个颜色只有他有，这就是我们的卖点。我们的规格做得多，宽的，窄的，长的，短的，满足不同消费者的各种需求，他的房型大小，他的经济能力，他对颜色的需求，都能满足，70%的客户抓住了，30%的客户你也要做，做细的话，你就做到了，越来越提升客户的购买力，提升我们的产品的美誉度，回头客就来了。
【主持人】：我们宣传的口号是满足客户消费者的需求？
【孙斌】：对的，你想要什么，就来找我，现在是买方市场，我要这个材质、这个颜色，你能做吗？不能做，我找别家做，那我们尽量满足他们。我曾经碰到一个老太太，她拿弹簧秤来称我们的地板，提出的要求是为什么这根是3斤半，这根是3斤2两，为什么不一样重，我要一样重量的，不能偷工减料的。我们跟她解释，她不懂的，但可以看出那个老太太很喜欢这个材种、这个颜色，综合考虑我们就拆包给她一根根称，最后生意做掉了，虽然过程中我们会麻烦一点，但是她回去会怎么说？我们想至少她回去后不会说宏发地板不好，甚至会为我们推广一下，我们是花了一点人工，但得到的是她对我们品牌的认可、推广。
【主持人】：其实通过您的介绍，我们也知道“宏发”地板在品牌打造的过程中也是很不容易的。
【孙斌】：对，工作要做细，二十多个平方的客户，推掉她很容易，但我们还是尽量满足她，虽然我没有听到后来她说我们好不好，但我认为至少她不会说我们不好。所以说，做地板，一半是在做服务，只要我们尽量满足他们，我们会得到很好的回报，不要觉得现在这点事情很麻烦，但是你处理好了，会有一个很好的回报。
【主持人】：好的，非常感谢孙总在百忙之中，来到我们演播室接受采访。
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