【记者】：范总您好，请问您是什么时候进入地板行业的？
【范总】：我1999年底开始做地板，差不多有十年的时间。在北京读的大学，学的是财务专业。大学毕业以后，开始时从事的是会计电算化。偶然的机会因为我身边有很多朋友自己开始做生意，当小老板，都是我们大学同学。我第一年毕业的时候在北大方正，才拿280块钱的工资，收入比较低。慢慢涨到六七百块钱。那时候觉得自己年轻，还是有抱负的。所以就开始自己做生意。刚开始的时候就是做地板。那时候也是从一个店开始做起。从开始做生意的时候我就认为，其实与顾客打交道是很简单的事情。就是以最好的产品，最好的服务，最好的品质去赢得顾客，自然回头客会很多。
世友地板北京分公司总经理 范文坚
【范总】：当时我们小店的位置也不是特别好。那个位置已经转了好几手没有人敢接。第一大家觉得位置不好，位于特别偏的位置，买地板可能转不到这个角落来。靠开始的诚信经营慢慢积累了回头客。很多人觉得很奇怪，这个小店可以把生意做成这样。确实通过这个小店慢慢接触地板。然后从北京开始做起来。
【范总】：从99年到2002年，那个时候的地板从业人员可能不需要用太多的营销理念。本身是供小于求，只要有产品到北京非常好卖。再加上2002年之前政府部门是福利分房，老百姓买地板的时候有很多钱。
【记者】：福利分房应该是在1998年开始取消的。
【范总】：真正实行起来应该是到2001年、2002年的时候。原来地板行业也就是几千个，现在可能有几万家。到2002年以后一些企业逐渐做大做强，各个企业开始八仙过海，各显神通。世友地板是在1998年开始组建，到2000年开始生产。世友这个品牌与我做生意的原则是相吻合的。从生产第一片地板的时候都要对得起自己的品牌。2002年8月份世友地板成为南浔当地的名牌产品。
【记者】：您是通过什么样的机会进入世友地板的呢？
【范总】：我觉得做生意跟做人一样，生意是靠人做的。倪总（世友地板董事长倪方荣）在地板圈里面口碑非常好，大家都说他这个人比较诚信，做事情比较务实。产品质量很好。有一次去南巡出差，听当地的朋友说起。我觉得这个人既然做事情做得这么认真，我想跟他见一面。世友现在是全国最大的木地板供应基地。北京的一些小的地板制造厂，他们是南北混合的，可能今天没货的时候可以用不同的货。我们世友北方的货就是针对北方区，南北绝对不会混合。
【范总】：因为世友当时在北京没有门店。倪总说要做北京市场，一定要先把自己的内功练好，当品质有保证的时候我就会去找你。我相信以我当时去找任何一个企业老板，都可能求之不得。因为用北京这么有潜力的市场来谈生意，不管怎么样肯定会让我先入了他的企业，然后再改进。那次见面以后，坚定了我自己的决心。我认为如果这个老板能对北京市场这么负责任，那他一定对自己的产品质量负责任。面对这么大的市场，他能以这种很负责任的心态来面对，实属难得。
【范总】：我跟倪总谈的第二年，美国董事带来了美国最新的技术，还有一些产品。世友在05年产品质量等各方面有了很大提高。我们现在的产品不仅有保证，而且还有新品开发，产品也在美国上市。
【记者】：世友这个牌子刚进入北京的时候，您是怎样让大家了解这个品牌？并进而相信这个品牌的？
【范总】：2001年初进入北京市场，当时北京已经有很多品牌了。当时进入市场的时候，首要问题是必须获得同行业认可我们这个品牌。第二，就是消费者认可。市场认可以后，消费者可以通过渠道来选购你的产品。在进入市场的时候我们请了一些部门协会的领导和市场领导组织了发布会，甚至组织他们去工厂参观。让他们对企业和产品质量有所了解。行业协会对世友的质量一直比较信赖。
【记者】：从2006年初一直到现在，地板行业的发展发生了不少变化，包括行业在慢慢规范，消费者也变得理智。您认为从2006年到现在在经营上有没有遇到瓶颈？
【范总】：有，应该是2006年4月1号国家出台了消费税，有些老百姓没有拿到住房钥匙，但是就开始买地板了。之后整个市场有一段时间处于停滞期。这个时候我们当时想任何一个行业都会面临政府调控。政府调控面对的是两高一资，高能耗、高污染、资源性的，势必政府会控制。因为森林资源是有限的，大家的环保意识在不断加强。现在地板行业也出来很多环保型的产品，注重能耗更低的产品。
【范总】：2005年我们进入北京市场，正好赶上了这个时候。我们世友要把一些老百姓看不着、摸不着的东西变成规范化。小到一个钉子我们都是自己定做，根据木材的握钉性能，通过这些细节不断提升地板的品质服务。这样会带来很多回头客。因为他们会觉得世友地板不仅是卖产品，而且是让客户享受服务。在气候变化的时候我们会给客户发短信提示，比如家里要通暖气了，比较干燥,这个时候我们就会提醒客户怎样进行保养。另外，定期的我们会给老客户送礼品。甚至我们去年搞了南浔几日游，随机抽取几个客户然后组织他们去工厂参观。这样拉近了与客户的距离。
【记者】：业内不少人认为2008年将会是地板业的转折年和关键年，那么世友有什么样的规划？
【范总】：我们每年的销量以50％的速度在递增。北京地区在全国销量排第一。我相信不是我一个人的能力，是我们一个团队的努力创造了比较好的业绩。08年很多人都说奥运会来了，可能奥运会对于很多行业是一个契机。但是对建筑行业有一段时间可能会停一停，一切以大局为重，我们也甘愿为了奥运会做一些牺牲。这些事情可以有一些合理的办法规避。在08年生意比较淡的情况下可以加强员工培训，比如从08年6月－9月，我们可以搞员工培训。北京周边也有很多地区，比如唐山、河北、天津、秦皇岛、青岛，他们也有一些重点工程，我们也可以积极参与进去。其次，我们还可以跟客户进行联系，比如这段时间使用地板有什么样的问题，对售后服务进行完善。其实这段时间有很多事情可以做，不一定是大家生意好才有人去做。我们可以通过一些别的工作来完善世友这个品牌。2008年我给华北地区定的任务还是以50％的速度递增。
【记者】：可以透露一下数据吗？
【范总】：应该是在20万平方米。
【记者】：世友地板是以实木为主的，整个行业的竞争越来越激烈，那么世友有没有横向发展的打算？
【范总】：我们老总开玩笑说过一句话，他说我这一辈子可能只能做地板。而且我相信把一件事情做好，也是他的心愿。我觉得能把一个世友地板做好已经是很大的学问，而且有很深的付出。举一个例子，倪总来北京出差，每天晚上都工作到一两点钟，然后早晨八点要准时起床。在北京这段时间他都是这样。我跟他在一起工作的时候，他的敬业精神会感染我。我们董事长今年已经五十多岁了，在这种年龄下他还专心专意做一件事情，而且一直要把这个事情做强做大。世友地板目前还没有横向扩展的想法。但是整个地板行业所有品牌加起来，没有任何一个品牌超过行业的5％，也就是这个行业没有强势品牌。
世友地板北京分公司总经理 范文坚
【记者】：那么为什么整个地板行业没有一个强势的品牌呢？
【范总】：大家应该知道圣象是地板行业的领军品牌了，但是圣像也没有超过行业的5%，世友地板原来只做实木，从2006年开始增加了实木复合地板和强化地板，这两种产品对世友近两年销量的突破做了很大贡献。随着资源的控制，很多厂家在削弱实木地板的产量。但世友还是保持着上升的趋势。像我们的美国董事顾先生在巴西、巴拉圭、美国、加拿大都有自己的森林资源。通过资源的引进，世友的产品线比较丰富。
【范总】：为什么说这么大一个产业没有特别强势的品牌，没有超过5％。我觉得有两点原因。第一，因为整个行业的洗牌还没有真正实现。其实真正的洗牌是什么？是门槛不断提高，才有一部分企业不能越过这个门槛。像以前的电视行业，1990年－2000年的时候，电视机可能有几千个厂家。现在呢？说得上的也就五、六个。真正可以达到产能供给保证的也就十个品牌。也就是经过发展的阶段，越强的越做越强。第一通过政府扶持，第二得到客户认可。作为地板行业来说，它的前景非常远，只要把地板做好，我相信这里面的市场份额是非常大的。
【范总】：第二，本身政府对资源行业有所控制。所以我们现在也在陆续推出新产品。我们在国际市场上有芬兰部，因为芬兰是国际上森林覆盖率最多的国家。像这样的国家都会不断找到办法提高木材的使用率。目前在国际市场上芬兰、德国在做。通过碳化就是把木材放在188－240度之间经过高温碳化，去除了影响木材稳定性的物质，这样木材的使用寿命会延长。我们也采取降低能耗、减低资源损耗，慢慢找到新产品。这样不仅可以让老百姓使用更环保的东西，同时也为社会作出贡献。
【记者】：现在中国地板出口量非常大。世友地板也出口到很多国家。在世友地板的整个销量中，出口到国外占多大比重？
【范总】：50％。很多木地板企业都在做出口，但是世友是两手抓，两个方面都走的比较平稳。我们另外一个老板顾先生在国外有非常良好的渠道。随着全球一体化的发展，很多顾客在国外看到过世友的牌子。上个月还有一个从美国回来的顾客，他说在美国的家就用的是世友地板，所以在国内看到你们的牌子我感觉到很亲切。国内和国外市场份额同时占得比较高的话，这样企业会发展得更好。
【记者】：2008年世友地板推出了“金木匠服务”。之前的地板一直在炒概念，那么世友地板还有其他品牌的地板推出特色服务，会不会在暗示地板行业正在从概念向服务方面转变。
【范总】：是叫5A。5A有五个点，也是指的从木地板的铺装开始，木地板的生产到铺装、到售前、售中、售后这五个点联系在一起。我们认为做服务是在做细节，把每一个细节都做到最佳的状态，就像我们戴的项链一样，每个主珠子都连在一起形成了完整的体系。我们推出5A的服务体系就是把每一个细节联系在一起，让客户使用最好的地板，得到最佳的服务。您说别的品牌也推出这样的服务。我相信大家提出的服务口号宗旨是一致的，都希望给老百姓提供更好的服务，但是细节上会有差异，就看谁可以做得更完善。目前世友在细节上是走在前面的，因为是我们最先提出这个概念的，然后我们最先把概念进行细化。
【记者】：地板现在都在涨价，但是据我了解并不是所有材质的地板都提价了，那么世友主要是哪几种地板上调了价钱?但是我看到您的产品原来是200多的地板现在卖到139。
【范总】：前一段时间我也在开玩笑，猪肉都涨价了，木地板不可能不涨价。因为国内基本不允许开采了，我们只能进口。那么地板价格就有50％的费用是在运输环节。从材料运到工厂，你想想油耗有多少？大家都认为涨价是一种趋势。我们有资源性的竞争优势，刚才我说我们在国外有林产基地，这样成本就会降低，在这个方面我可以适当控制成本。但是运输成本是不可控的。到了国内以后我们有周转时间，因为货品放在这里只要积压就会产生资金占用。就像原来世友工厂一批货在国内周转需要大概半年的时间。现在我们的每一个点都有机地结合在一起，可能只需要四个月。这样对资金占用是最低的，货品周转是最快的。国内有些厂家在国外是没有林产基地的，可能需要从外面买配料。这样周期不稳定，是自己不可控制的。相对来说世友的价格一直是稳定的，也一定是大家都认可的价格。我们也做一些特价品，这些的产品可能是公司去年配料比较充足，生产的产品多一些。
【记者】：地板行业鱼龙混杂，但是毕竟有不同档次的品牌。您觉得未来五年之内不同档次品牌的地板会有什么样的发展趋势？
【范总】：我相信这个行业一定会大踏步地往前走。打个比方如果说地板行业像一列高速列车。在行进过程中间可能有一些企业要下车，也一定有上车的企业。下车有种种理由，上车的企业一定觉得这是非常好的行业，愿意参与进来。每一个行业都有正常的流通。真正在这个行业里面行驶是要靠大的品牌。所以我认为地板的发展应该更注重产品。我们举一个例子，你买地板注重什么？肯定是注重表面。表面就是用油漆。油漆有几点，就是要有透底性能，还有是油漆的副作用。油漆和木材本身是两种物质，怎么样把油漆覆盖在上面不形成问题，就是要耐磨。还有地板用时间长了，就像花了一样，觉得很好的东西用成这样肯定会很心疼。我们世友推出的新产品就有效地解决了这个问题。比如像大花纹类的地板可以很清晰地透露出纹底，看着很自然。
【范总】：如果天天在钢筋水泥的地方呆着你会觉得心情很压抑。如果你一旦到了花园里会觉得心情很舒畅，这就是人的亲木性。为什么在国际市场上木材是最高档的装修材料，像欧洲的皇室家里装修的时候都是用的木材。厂家一定要推陈出新，找到一个点。我们不在产品和价格上进行竞争，我们竞争实用性，我们的转数达到4000多。还有资源的竞争，在同等情况下是否有资源。如果没有资源的话，完全靠在国内临时买一点别人剩下的配料，这样没有保证。我认为这个行业里面一旦具备了高科技的研发能力，又具备了资源性的能力，在未来几年会凸现出非常好的企业。
【记者】：您一直对地板行业持非常积极乐观的态度。刚才您说世友集团有国外的老板。您觉得未来会不会一些风险投资看好地板行业，出现一轮融资热潮呢？
【范总】：其实也有很多风投看好世友的品牌。现在大家都在说资本市场，投资是什么？投资是要把这个盘子做大。现在我手里缺五个亿的时候我需要进来资金。对于一个企业来说，在国外有很多像沃尔玛这样的企业也没有风投，但是也不能阻挡它做到世界五百强。从倪总开始做世友地板，到现在它的商业信誉非常好，在整个浙江省在行业里面排在前十位，他跟银行之间的借贷从来没有出现过任何差错。世友公司从来不缺钱，我们今年投资了新的强化地板厂，当我们需要融资的话，当地银行都主动找我们。因为我们的风险很小。比如像电子行业，你今天生产一个笔记本电脑，一年两年之后它的价值就会下降。为什么世友选择做实木？第一，它是资源性的。第二，在技术性上很难突破。世友将来走出这一步一定需要融资。但是目前阶段公司做大做强的过程中融资不是它唯一的选择。因为我们本身发展的非常好。将来在我们内功练得最好的时候再去跟对方谈条件。这样的话对于企业的发展是良性的。同时我们在融资过程中，老板不会看融进了多少钱，我们是希望国外的管理者给我们带来一种理念和经营模式，可以给企业带来什么？包括我们的美国老板带给世友的不仅仅是资金，而是把好的理念融入到了企业文化。
【记者】：世友地板一直是请大牌明星代言，前有李咏，后有黄晓明。公司是出于什么样的考虑要请大牌明星代言？
【范总】：我们当时请黄晓明的时候公司也在进行分析。因为地板是木材，我们希望做地板的时候不能把地板做成木的东西，更要让人感觉到产品的文化。文化是什么？是需要若干窗口给客户展示。同时我们也希望借助于名人效应。黄晓明在娱乐圈里面，大家都认为他比较敬业。他的为人是非常随和，而且非常容易让人产生亲近感。真正选择世友地板的朋友们，一般是女性作主的多一点。因为装修是比较辛苦的事情，女同志的心又比较细，她们会更多地关注细节。消费地板的人群一般是30岁－45岁，而这部分群体又以女性偏多。我们通过市场调查，发现在这个范围内的女性认为黄晓明最容易引起注意力。首先，黄晓明本身具有积极向上的品德，跟我们世友地板的文化是吻合的。第二，我们也希望他让消费者感觉到世友是比较容易亲近的，容易喜欢上这个品牌。黄晓明这么帅，很多女性心里都会暗暗地欣赏他。我们也希望看到消费者看到黄晓明的时候觉得世友也不错，去欣赏世友。
【记者】：希望大家到时候看到世友想到黄晓明，而不是看到黄晓明想到世友。