专访大诚橱柜路军：打造科技和人文结合的橱柜

新闻来源：转载自家天下　　浏览：184　　发表日期：2008年11月14日

背景：第一届中国广州国际厨房家具和电器展览会于2008年3月27日在广州中国进出口商品交易会琶洲展馆隆重开幕，此次展会是亚洲地区唯一为厨房家具和电器行业制造商及供应商量身定制的专业展会，是巩固国内商业地位和跨入国际市场的理想之地，北京大诚橱柜作为国内橱柜行业代表之一参加了此次展会。刚回北京不久的大诚橱柜总经理路军近日接受了家天下记者的专访，透露了本次展会的收获并表达了个人见解，同时，对中国橱柜行业的发展以及大诚橱柜的未来发展之路作了详尽的阐述。

访谈主题：如何打造科技和人文结合的橱柜

访谈时间：2008年4月2日

访谈地点：大诚橱柜办公室（北京百诚恒信装饰工程有限责任公司）

访谈嘉宾：总经理路军、副总经理边伟

大诚橱柜总经理路军

大诚橱柜副总经理边伟

出口厚积薄发欲招兵买马

【家天下网】第一届中国广州国际厨房家具和电器展览会于2008年3月27成功举办了，大诚也参加了，您觉得有收获吗？

【路总】我觉得比预想的收获大一些，预想可能有一些出口的客户，因为这个毕竟是第一年的橱柜展，不会太好的效果，没想到比预想的效果要好，除了一些国际的专业采购商，还有一些准备做橱柜销售的商业客户，这样的也比较多。主要的客户差不多有三分之二有意向的客户都是出口的外商。

【家天下网】大诚在08年展览的都是新品吗？

【路总】一共是6款新品，以新品为主，也有国外客户指定的产品。

【家天下网】那外商最认可大诚的是哪一方面？

【路总】因为都是专业客户比较多，认可的最重要的就是工艺质量，因为工艺质量都是专业人士非常重视看的，包括你柜体的精度，工艺质量，使用的加工技术，还有整个过程的工艺质量管理，都通过一些产品能够看出来，他们能够通过产品看到你后边的管理，看到后边工艺技术的成熟，包括产品系统的这种成熟是能够看出来的。所以在现场有一些家在这方面可能有一些不足，往往收效不是很好，不光是靠新款型的冲击力，还有很重要的是你做到了什么，重要的部分是不是做到位了，是不是做到要求了。

【家天下网】出口部分占大诚企业营业额的15%，是这样吗？

【路总】前几年是，今年估计会占到40%甚至更多。

【边总】这个每年会有变化。07年我们非常注重这块，包括我们组织上的东西，做的工作比较多，才会厚积薄发。到今年年初的时候，已经对有7个国家的出口的比较稳定。

【家天下网】还会拓展别的国家？

【边总】我们这次在展会收获非常多，包括美洲、北美、中北美、亚洲、甚至欧洲，也有些是非洲的客人。很多中东的，他们通过其它的行业里边对我们的了解，通过接触以后，现在都已经开始陆陆续续订货，这个订单后期放量来讲，可能会比较大。所以这块，我们也是希望能够通过这个交流，希望能有机会，有对这方面比较熟悉的人才，希望跟我们联络，我们会给他们提供很好的空间平台和机会。

【家天下网】您说的人才还是合作企业？

【边总】人才和企业的合作都可以。

【路总】我们有很多订单。

【边总】很多需要语言上的专业沟通。

【家天下网】在出口上很多人都说中国的橱柜缺乏特色，最大的优势只是在价格上，您觉得这个说法您怎么看？

【路总】价格优势是确实是第一位，因为任何一个商品，如果没有价格对于顾客需求的满足，那它也不能称之为一个好商品，因为价格是大批量采购的顾客非常主要的的一个需求，而且肯定是在第一位，因为再好的产品，你只能看到好，不能产生交易，并不一定是顾客本身所能拥用的产品。比如像很多的国际大品牌服装，看着好，但大多数顾客也只能是看着。它也是通过常年的工艺技术的沉淀，加上有很好的时尚的设计，合在一起成为它的产品，它主要是为一小部分人服务的，也只能是为一小部分人服务。
我十几年前看过一本书，我非常认可它提到的观点，就是作为企业对社会的责任感，应该让更多的消费者能够购买到非常好的产品，又用一种比较能够接受的价位，作为企业的社会性使命就是造出好产品让人享用，同时又控制到很好的价格。

【家天下网】中国橱柜在设计方面进步也很大？

【路总】确实，在橱柜设计方面有很大的进步，而且现在的款式都是欧美流行的款式，就是中国的设计工作中根深蒂固的存在一个重要的文化，这个文化就是拿来主义或者说是学习精神和融合能力。举个例子，我们现在穿的裤子和衣服，为什么把裤子变成两条腿而不穿裙子了，这就是中国文化，中国文化永远是善于学习和融合，之后再创新，这就是中国的文化本质。

【家天下网】这不是抄袭？

【路总】如果说中国人抄袭西方的设计，那么是否西方人在抄袭中国的思想？

【家天下网】大诚在自己的设计上会不会有一些自己的特点？刚才我来的时候，我们的富总也说，大诚的设计非常好，这一块是非常棒的，设计方面聘请了海外的设计师呢还是主要靠国内的设计师？

【路总】我们多数的零售服务性设计主要靠国内的设计师，国外的设计师我们在研发设计和展示设计方面有合作，这部分合作会给我们注入一些新的思想。但是我们的设计在工艺和整个产品系统上已经非常完整，不管是外观，我们任何一个产品在上样的时候，我们后边整套系统文件都是建成的，后头整套的技术都是完整的。一个产品设计不光是外观，是完整的设计，包括新产品是如何生产出来的，你每一步工艺的质量要求，以至于你的作业指导书都非常清楚。

专访大诚橱柜路军：打造科技和人文结合的橱柜

科技结合人文创造生活价值

【家天下网】大诚现在运用了很多科技在橱柜里面，接下来我们来聊聊您的新材料吧。

【路总】这次我们展会上推出几种新的产品，一种就是替代传统高光亮油漆类的新的材料，这种材料学名应该叫复合压克力贴面材料，为什么这样叫呢？因为压克力俗名英文缩写是PMMA，这种材料压克力应用非常广泛，它是一种环保的，无毒无味的，对人体无害的。
原来的亚克力板是一种高分子材料，这种材料有很多物理性能，不适合做家具，比如是透明的无色的像玻璃一样，家具有时候需要颜色，在很多年前就有，叫水晶版，或压克力板的是通体的压克力材料，而不是复合亚克力材料，叫复合材料学，复合材料学里边又有一个技术上非常超前的分支，是材料表面改性或者表面复合层，或者叫梯度材料，就是表层是物理化学性能，再往里可能还有，有很多种，就叫复合表面材料。
回到我们这个产品上，就叫复合压克力，我们现在这种是三种材料复合而成的，中间是由一层UV阻断涂层，再往下是ABS，是把ABS进行改性复合成新的材料。这种进行在航空领域在突飞猛进的往前研究跟发展。比如像火箭飞行时表面复合有很多中涂层，这种叫表面复合技术。
而我们现在使用这个技术就是来自表面复合技术，这种不是传统的层压压合，传统的是做不到的，它是在微观上有非常好的结构，所以物理性能非常好。我们现在使用的这种不变色，过去我说到的水晶板，因为是透明材料，要涂装油漆，那么涂装油漆要受到紫外线照射，那样就会变色。而我们这种材料不会变色，因为在背面的集材上是ABS直接形成的通体色，它把紫外线阻断了，它不会对颜色层进行破坏。所以它在长时间使用的时候不会变色，也一个表明，一种是过去的UV油漆板，也就是大家俗称的水晶板、高光烤漆板，这都是由油漆组成的底部层，这种板跟我们这种板两个放在一起，通过100个小时的紫外线照射，UV板变色指数是400个U，而我们这种材料，复合压克力贴面只有0.7个U，当然还有一种普通的ABS塑料，或者是HDPE这种塑料，它在照射下会有70个U的变化。

【家天下网】这个是自己研发的吗？

【路总】它的技术不是用很普通的CVD这种图层技术，或者是叫化学气象法，而是通过一个阴极一个栅极用压气的离子带动这种材料轰击到新的附着到材料的表面，轰击以后由于是离子状态，轰击的非常均匀，而且每个土层厚度是可以精确控制，用物理法和化学法是很难达到的，这个技术是非常先进的。我们购买和使用的是它的材料成品，然后用来制造橱柜产品，也同时向同业提供板材。

【家天下网】这是您和奥地利公司合作的？

专访大诚橱柜路军：打造科技和人文结合的橱柜

【路总】是奥地利公司拥有的，我们只是买的他这种产品。

【家天下网】从国内在家居行业应用的角度来说我们是独家的？

【路总】我们应该说是第一家第二家最早的，未来，随着市场推进和顾客的深入了解一定会有比较大的推广和需求。

【家天下网】这代表了一个新的产品潮流的开始么？

【路总】新的一种技术，把过去涂装技术改称装面技术。将来会有一种新的技术出现。是一个项目，这种技术会更多的应用在家居领域，我们为什么对这方面了解非常清楚，因为我们在这方面也有研发，将来我们会把一些比较尖端的材料的研发应用到家居领域。

【家天下网】对，自己的研发很重要，买别人的研发成果成本太贵了。

【路总】其实在橱柜产品销售的价格上很便宜，这也是我们企业的主导方向，你也看到我们新的册子后面写着，叫科技人文，我们要用科技带动更多产品的研发和利用，通过服务来实现人文关怀，从而有更多人性化产品推广的市场。

【家天下网】单纯用在橱柜上比较可惜，大诚有没有想法要向其它的领域去延伸？

【路总】现在这种产品我们也销售到其他的产品和行业市场中。

【家天下网】那橱柜用了这个技术价格上会有一个提高吗？

【路总】现在暂时价格会比较贵一些，如果与同等的效果同等质量的产品做比较的话，应该它是便宜了。而且按几个重点价值对比来说，它都是便宜的，第一从耐久性上，如果价格一样的话，那么他就是便宜了。第二在整个生产过程中到一直交给消费者是非常环保的产品，大家知道PMMA是压克力树脂，都大量用在油漆里头，它本身没什么毒害，在粉末上要填很多添加剂，那种是有毒害的。它是有挥发性的，要混合变成液体，通过喷枪喷涂在柜身的表面上，稀释剂会挥发，那它会固定在表面上。里头还会有本身的添加剂，挥发很长时间，大概40多天才能固化，他是一种琉璃状态。而我们这个本身不需要这些溶剂类的东西和一些稀释剂类的东西，我们直接贴在板材表面，没牵扯到挥发就没有伤害，这就是它的安全性的价值。我们说的贴面技术来给它贴装在板材表面上，才能够实现。

【家天下网】和油漆一点关系没有了。

【路总】我们贴装在这个表面上用的一个新技术，叫湿固化液氧胶黏剂。因为这种胶黏剂一旦暴露在空气中就匀速固化，它的反映不可逆。溶剂型的胶再泡就会开开，它是可逆的，我们这是不可逆的，它一旦固化就不可逆。

【家天下网】就是说非常环保了。那现在市场上有很多一些环保的概念、环保的认证标准，会不会有很多是拿着环保的外衣去忽悠消费者？

【路总】我觉得可能会有这种现象，因为首先看它的技术手段是不是环保的，比如像我，我刚才提到的PUR这种胶黏剂，这种胶黏剂本身也非常好，是高分子类的胶，以前运用在航空领域上，而且近几年的发展，而且这种高分子数之类的胶，也应用在我们医疗行业，比如现在有一些我们吃的药的胶的表层是一种薄膜，那是可食用绝缘纸类的技术。因为它是高分子团，它非常稳定，不会参与到人的身体反映，不会有其它问题，我们使用的是这种，而且它不参与任何溶剂，它是用加热的方式把它软化，在空气中吸收水分完成固化，由于氧的参与是不可逆的湿固化反映。

【家天下网】大诚橱柜融入了很多科技啊，据我了解，去年在台面上还获得一个国家专利？

【路总】那是一种蜂巢结构，也就是航空结构，在自然界最好的结构就是蜂巢结构。它的结构稳定性是最高的，也是材料经济性最高的，用蜂巢结构和人造进行复合。也是复合材料的一种延伸，只不过没到微观级的，这个也是复合材料。蜂巢结构我们每一个人都有，牙的微观结构就是蜂巢结构。我们也是想到结构强度，因为人造石，以前的人造石台面非常容易断裂，最大的问题是断裂，普通的树脂材面，而且很多企业不是很道德，为了盈利降低树脂的含量，那么往里加添加剂，以前正常的树脂应该是加氯酚，氯酚很贵，就加钙粉，它里边又有镁粉跟钙粉，它分子结构是不一样的，不能够跟树脂进行融合，实际上只是包裹着钙粉，形成很多隐含的问题。第二大问题，变形，由于它是实体材料，没有形成空间结构，本身材质抗弯能力剪切力都不够。只是12毫米厚，本身实体面材就有这个问题，要不然就把实体变成空间结构，变成空间结构就能够有更好的支撑，但是变成空间结构是不是要耗费很大的材料，空间结构是否合理，能不能够很支撑它，整个做一个撑板，而又保障膨胀技术一致。我当时也受到一个启发，作为知识产权在中国的保护，不敢说这么有效。实际上大家可能了解到的比如水立方，水立方是一个立体蜂巢结构，我们现在用的是一个两惟的蜂巢结构，而且造价会比较便宜，蜂窝纵向是可调整的，是软质结构的，就解决了抗弯曲、而且轻减少加工过程中的粉尘和对环境的污染。最重要的是，这种产品结构的应用对于整个环保资源来讲是有益的，所以我们现在也在申请国家发改委对环保的支持，我估计我们这个项目没问题。如果能申请下来的话，我们可能会获得国家发改委一笔无偿的资金支持。

【家天下网】刚才您说的那个台面已经广泛应用到橱柜里了？

【路总】没有说广泛，我们在4、5、6月会全面推出我们这个产品，以前做过大量试验，效果非常好，没有断裂开裂的现象。我们现在在技术上解决了全部环节的问题，而并不是夸海口。我们做了三个月尝试，后面我们会专门推出来。

【家天下网】会在人造石这个领域里边的，比方说推广，还是说单纯我做这个东西想应用到自己产品上？

【路总】我们会推广的，但是需要有时间，需要有更多的合作伙伴，因为这是一个系统行为，我们不可能用一个企业的力量推动社会。

【家天下网】如果有一个好的发展方向，实际上我们企业的产业链就变得更庞大了，不单纯再是一个家居的产品了。

【路总】我们将来会在更多的技术上面投入，将来会做一些技术上的转让，或者是技术上知识产权的保护。

专访大诚橱柜路军：打造科技和人文结合的橱柜

试营网络直销直面客户需求

【家天下网】我记得您说过，12年前您从电器行业转行到橱柜行业，图的就是这个行业门槛低，要是换成现在进入是不是不低了呢？

【路总】还是低，从全国的角度来看待这个行业。另外从销售型企业来说，需要的投入也不高。

【家天下网】但是现在有很多技术方面投入进去了。

【路总】蜂巢结构是1963年发明的。为什么一个老爷爷的技术搁到这还是新的，那还不低的，刚才我说的图层技术是比较新的，这种技术是90年代才有的，叫微观图层技术，叫表面复合型材料，是90年代才开始发展这种，这是算技术比较新的，这也十几年了，在家居领域。最早是航天航空，后来转向汽车，或者是FE塞车，这种复合材料用的比较多，包括医疗、电子，电子就是一种表面复合材料，也叫梯度极复合材料。比如我们现在使的CPU里的芯片，二氧化硅，那是用这种技术做的不同的复合，形成半导体的一种，那也是这个技术。大量的复合也是那么方面开始，是电子领域应用，这几年才在家居领域应用。我本身学自动化，我对其它技术比较了解，我的创新无外乎就是能够已经成熟的，更或的技术应用到家居领域，让家居领域有更多先进的技术，而别老在木匠阶段。

【家天下网】那你认为现在的橱柜进入的门坎还是很低，也就是说你觉得现在的橱柜市场还存在相当多的问题？

【路总】我想任何市场和任何国家都会有这种问题。就像自然界一样，它有生物链关系也有不同物种的竞争关系，还有相同物种的竞争关系，无论横向看还是纵向看，各有千秋。只不过希望从社会媒体公正的话语上认识到好的东西就是好的东西，是一种公正的态度，不应该说谁应该随我，没有新的企业出现，新的更有竞争力的企业出现，这些老企业就怡然自得，不谋求发展，正因为有他们的出现，老企业就会不断的发展，不断的提高自己。

【家天下网】您觉得中国的橱柜行业已经达到产业化规模了吗？

【路总】我觉得达到产业化规模还有几个前提条件，第一渠道通畅。

【家天下网】您指的是销售渠道还是？

【路总】对，有比较成功的企业，就是自建渠道，非自建渠道发展起来都是很困难。因为对这个产业来讲不是很了解，所以不容易变成有规模的。

专访大诚橱柜路军：打造科技和人文结合的橱柜

【家天下网】您觉得橱柜行业最大的困难在于销售渠道是吗？

【路总】对。

【家天下网】大诚的销售渠道怎么样？就是大诚的营销模式。

【路总】我们有三方面的营销模式，三方面的销售途径，一个就是传统的销售连锁店和加盟连锁店，但是在这个基础上我们今年推出了网络直销，我们最重要的，今年开拓了新的网络直销，接下来我们会专门跟你们探讨网络直销。第二个是工程市场渠道，工程市场面对的都是专业顾客，我们的客户比我们还专业，因为他们会请资深的业内的专家，甚至我们遇到的客户有在欧洲工厂做过几十年厂长的采购客户，做了四十年的厂长，退休下来来帮助专业的客户来采购我们的产品，对我们整个的产品工艺质量各方面，一看就能够了如指掌，用专业的眼光审核我们，我们才得到了众多的工程客户订单，它量比较大，生产比较集约，在安装过程中客户不会受到烦扰。我们在这个量也比较大，是40%的销售。

【家天下网】您指的网络直销包不包括去年在阿里巴巴开通的诚信通服务？

【路总】那个只是出口客户的平台。我们要做网络直销，把更好的技术和更多的利益直接交给消费者。网络直销并不是简单的避开销售费用，因为定制产品最重要的原则就是直接，直接才能把消费者最真实的需求和我们的设计生产直接贯通，这是得到最大的收益，减少了很多的中间环节的错误和机会成本。第二一个它可以解决一些高额的销售费用，可能客户买到的东西并不是它真正能够销售到的，很好的产品。比如说同样的价钱不一定能销售到，因为有一部分是渠道的费用，我的观点可能是不对的，但是你买了一件商品里头有很多的广告费，为什么呢？因为你的选择，通过你的眼睛和耳朵不够灵，只能看电视，现在大多人都用网络，不想负担高额的广告费。

【家天下网】通过网络直销，会不会在橱柜售价上低一点？

【路总】我想更多的是会让顾客得到更多的服务和更好的产品。比如一千块钱买到的是十两黄金，如果用一百块钱也可以买到十两黄金，那作为顾客是价格还是得到更多的效益呢？

专访大诚橱柜路军：打造科技和人文结合的橱柜

服务人性化创造中国品牌

【家天下网】我也记得您说过，您觉得08年中国橱柜龙头企业的竞争差距，不在于风格上和设计上，而在于人性化的服务细节上，对这个您能深入展开说一下吗？这些细节或者是人性化的服务体现在哪方面？

【路总】第一点就是要符合顾客的需求，这是最重要的一个人性化服务，你是不是产品符合了顾客的需求，你的款式是不是符合顾客的需求，你的产品的功能是不是符合顾客的需求，它的质量是不是符合顾客的需求，还有你给顾客提供的安装服务、以及售后服务是不是都符合需求？人性化是一个空词，要从这几个方面去填实。

【家天下网】网络直销是不是能做的更好？

【路总】更能够准确的了解顾客的需求。

【家天下网】恩，也就是掏同样的钱，可以得到更多的服务了。我们说渠道为王，大诚的销售渠道还是比较通畅的。

【路总】出口比较简单，工艺质量比较严格和清晰，作为我们产品，我们有能力和实力去符合这种要求和标准，第二一个，它的结算非常稳定，而且非常好，国内的市场结算非常不好，对企业是有严重的影响。包括现在的零售，我们零售所有都是两个月三个月以上才能拿到货。

【家天下网】不是按时交钱的？

【路总】没有一个渠道不占压。

【边总】销售领域这个要求不是很高，在销售管理上来讲可能有些容易，希望一个企业有一个比较好的开始，比较大的发展的话，这个门坎是比较高的。

【路总】零售只占我们20%、30%的份额，我们更多的份额实际上是出口和工厂，占我们70%、80%的份额，这个渠道并没有影响到我，我只是说这个行业，更多的企业依靠零售的这种企业，他们会比较难受。

【家天下网】实际上我们的80%以上的销售是我们自由的渠道，那么这种自由渠道背后毫无疑问是靠我们传统的人的力量，或者我们工艺的水平，或者我们材料的技术，那么品牌还是很重要的，就是真正面对终端消费者一定是品牌，大家一定是谁牌子硬我买谁？

【路总】专业客户面前你也是有品牌的，而且这个品牌力度非常大。比如像在北京更多的这种房地产商，我们依靠多年积累的技术，生产的实力，以及实际的业绩，树立起我们在专业客户群上有很好的口碑，这个也是品牌，不光零售上是品牌，工程上我们也是品牌，零售商我们会有更多的回头客，我们可能虚的东西少一点。我们的东西装在家里头比展厅好看，因为我们产品更适合，而且不是展厅设计的，往往顾客在消费过程中会误导。所以在消费上有时候会被误导。