访林伟：提升店面、开发远郊巧对奥运季

尚高卫浴作为国内卫浴品牌的高端代表，面对来临的奥运淡季，将会采取何种措施应对呢。在这一点上，北京营销中心总经理林伟似乎是胸有成竹：我们一方面要提升店面的整体形象、另一方面主要针对远郊分销的重点开发和维护设计师。

【人物】尚高卫浴北京营销总经理 林伟

上半年完成全年销售额的60%

【主持人】各位家天下的网友大家下午好。今天来到家天下演播室的是尚高卫浴北京营销中心总经理林伟。先请林总简单介绍一下尚高卫浴？

【林总】尚高品牌自2001年9月成立以来，一直致力于卫浴文化和品质空间的营造，专业专注，在产品创新上，自主研发，专利生产。简约时尚的设计风格一度引领卫浴文化的新潮流，深受广大消费者的喜爱。锐意进取，和谐发展，形成了以百川建材实业有限公司为主的生产及研发基地。是一家集卫浴产品及配件研发、制造、销售和服务为一体的民营企业。

【主持人】那么林总是怎样与尚高卫浴结缘的？

【林总】这是2000年以前的事。在2000年3月份，天津每年一届比较大的建材展，当初卫浴市场也是比较年轻的时候，我们去参加了这个展会。有很多广东厂家，有很多陶瓷制品，其中让我眼前一亮的就是尚高。它先期以洗手盆为主，设计了很多款式新颖的洗手盆。从这个时候开始就结下了不结之缘。当时吸引我眼球的第一是概念；第二就是造型比较个性、简约、时髦和前卫，正好也适合我个人的嗜好。原来北京有一个代理商，后来通过我的努力，最后拿到了总代理和总经销权。

【主持人】一个是这个产品比较新颖，另外就是比较时尚，这跟林总的个性也非常相似。

【林总】因为在2000年以前卫浴行业一般以陶瓷座便器为主。我先买座便器，再随便搭上一个洗手盆就可以了。但是到了2000年以后，全国范围慢慢出现了卫浴饰品，现在是先选择个人喜欢的洗手盆、浴室柜，然后再搭上跟它相似风格的座便器，这样形成的卫浴空间比较适合自己的个性和风格。

【主持人】撇开国外的卫浴品牌，国内大大小小的卫浴品牌也非常多，也有一些高端产品。您觉得尚高卫浴与其他同类卫浴品牌产品比起来，它最大的优势和竞争力在哪儿？

【林总】优势就是我刚才提到的款式比较新颖、个性和前卫，另外，内在比较领先，它的选材在目前建材市场上比较新颖，因为浴室空间都是跟水打交道的，一些材料都是处理过的，要防水、防潮，一些细节都是进口配件，比如抽屉轨道，小到一个螺丝钉都是经过防水处理的，在重点细节方面比较严格。在这么激烈的竞争下它经常进行创新，每年不时推出新的款式满足市场需求。

【主持人】刚才说到新款产品，今年也有新品推出吗？

【林总】年初尚高推出了新浮士绘风尚、左岸宝典、白夜时空、新奢华风尚四大家族系列，八月份尚高还将推出新古典主义风尚和新简约主义风尚两大系列新品。

【主持人】我之前也看到过新产品的介绍，您觉得新产品推出之后市场接受程度怎样？

【林总】效果很好，因为这些都是系列化的东西。在一个系列当中都是从座便器，到花洒，小到龙头都是一个系列的，如果只买座便器，不买洗手盆，就好像缺点什么。整套体现在卫生间就是讲究文化，比如左岸系列就有一个自己的故事。

【主持人】近两年来大家比较注重厨房和卫生间的装修，厨房推出了整体厨房的概念，您觉得卫浴是不是也有这方面的趋势呢？

【林总】有这个概念，但是卫浴不是整体概念，是一系列的概念。因为卫浴牵涉到瓷砖，包括墙砖和地转。目前来说整体的概念谈不上，都是一个系列的。

【主持人】目前尚高卫浴的定位群体怎样？

【林总】从产品分类来讲尚高属于个性化类别，为中高档产品。其购买人群属于白领以上阶层，为了让更多喜爱尚高产品的客户不望而却步，今年尚高又推出不少特惠新品，从而使他的客户群体更为广泛化。

【主持人】与前几年相比，消费者在选购卫浴产品时的关注点是否有变化？

【林总】随着人们生活水平的不断提高，消费者对卫浴间的需求也不单纯是功能性的洗浴空间，而逐渐成为人们享受生活、品位生活、使身心得到彻底放松的地方，从而使卫浴空间的设计显得更为重要。

提升店面、开发远郊、维护设计师应对奥运季

【主持人】林总代理尚高八年多的时间，在运作尚高卫浴的过程中有什么教训和经验，可以跟大家一起分享？

【林总】在过去的日子里，我们由经销商联营到今天的公司化运营，由原来的毫无章法到今天的规模格局化，我们为此的付出今天也初见成效，特别是体验馆的成立使我们的整体战略形成了统一，现有的八个专卖店紧紧的围绕着以体验馆中心，形成九足鼎立之势。这不但昭示着尚高北京的海(工、家装)、陆(店面零售)、空(网络)三“军”体制的成立，同时也为尚高华北地区乃至整个行业开了先河。在经济社会竞争日益激烈的今天我们此举无疑也给同行吃了颗定心丸。

【主持人】我查阅了相关资料，卫浴市场每年有近千亿的销售额。尚高卫浴的市场占有率怎样？

【林总】像您说的整个卫浴商场有上千亿的销售额，份额我们是谈不上的，在卫浴行业当中我们是一只很小的船，但是有自己的发展空间。按照我们的计划，每年的销售额都在进步，基本上可以实现制定的目标。因为卫浴这个行业太大，而且国外、国内的品牌也非常多，具体谈份额，我们还只是大海中一只小船。

【主持人】您今年制定的销售目标是多少？

【林总】这个数字不便于透露。今年是奥运年，我们的重心还是在上半年。上半年已经完成了全年计划的60％。因为7、8、9月份，北京人都在为奥运做事情，都沉浸在奥运这个氛围当中，所以这三个月的销售计划有所降低。

【主持人】奥运的这三个月本来就是装修淡季，再加上奥运会的召开，这几个月您要做哪些工作呢？

【林总】重点是在门店的提升上面，利用这奥运这个空档期可以提升门店的装修。第二是主要针对远郊分销的重点开发和维护设计师，因为很多设计师相当喜欢我们的产品。第三是针对“5258”售后服务的价钱体系，为奥运后的市场做充分的准备。说白了就是一切为了消费者。

【主持人】7、8、9这三个月需求会有所抑制。您也提到为奥运后做很多准备，您觉得奥运后市场会是怎样的情况？

【林总】大家都是很乐观的，因为北京市场的需求还是非常大的。人口基数、老百姓的收入都很高，这是不容置疑的，是很好的市场。

【主持人】我在这里替消费者问一个问题，前一阶段基础建材涨价非常厉害，因为原材料、油价以及运输的方便性等出现缺货和涨价的问题，尚高有没有涨价？

【林总】通过去年年底材料价格波动和提高人工待遇，08年初企业做了很大规划，要节源开流，从基层做起，在原材料方面做很大调整。今年在价格上面是没有浮动的。只是去年年底我们做了一次很小的浮动。

【主持人】刚才说到奥运的话题，林总说要重点做好“5258”（我爱我家）全程无忧特色服务。您可不可以介绍一下“5258”这个服务吗？

【林总】“5258”从去年年底就开始实行了，只不过是我们想要利用空档期不断完善这里面的内容。5项免费服务:免费测量、免费设计、免费指导、免费送货 、免费安装；2项贴心售后服务保障市场保障与尚高保障双保险,让售后服务轻松进行到底；5项专业保证；5（无）忧服务专业品牌让您买的放心 、专业销售顾问让您开心购物  专业设计人员让您省心无忧、 专业技师测量指导让您安心无忧 、 专业送货安装人员让您对尚高充满信心。8家专卖店为您的选材提供更优质的服务，更便利的条件，尚高卫浴让爱你的人更爱家，尚高5258(我爱我家)服务让您的装修轻松便捷充满乐趣。

创新、再创新与国外高端卫浴品牌抢市场

【主持人】今年除了奥运之外，也算是受到奥运的影响，国家对节能减排非常重视。您觉得这些政策对尚高有没有什么样的影响？

【林总】当然有影响。这是好的方面。因为我们的工厂在佛山，特别是去年开始佛山市要求所有的陶瓷生产企业进行节能减排工作。我们这个工厂是去年刚投产，刚好适合佛山市政府的要求，我们在新平投资了200亩的工业园。所有厂区建设都是按照国家节能减排要求建设的。在去年年底工厂开产的时候相关领导也去参观，对尚高的评价相当高。

【主持人】市场上卫浴品牌种类很多，竞争非常激烈，那么尚高是怎样去应对竞争的呢？

【林总】这一点可以用两个字来概括：创新。即：产品创新，技术创新，营销思路创新等。唯有不断创新，才能在竞争激烈的市场中不断提升。

【主持人】贵公司研发新产品的能力，在同行中处于怎样一种水平？

【林总】在众多卫浴行业中，尚高之所以能在洗手盆这个领域一直处于领先地位，这和产品的研发创新密不可分。尚高卫浴在产品研发方面与国际潮流同步。有欧洲著名的卫浴设计专家担任公司的设计顾问，从而使尚高产品充分融合国际化的设计理念，始终保持产品在市场的领先地位。并始终贯穿着你无我有，你有我优，你优我廉，你廉我变”的整体营销思路。

【主持人】我看了一些资料，尚高不但做卫浴产品，好像现在也在做小家饰，北京也在做吗？

【林总】目前主要是出口比较多，也是从去年开始做的。

【主持人】从今年开始我觉得软家装在市场当中受到消费者的认可越来越多。

【林总】我们还在观察，相信在不久的将来我也会把尚高的饰品引入北京。

【主持人】这些饰品主要是哪些方面？

【林总】涉及到所有的家居装饰，范围很广。

【主持人】都是尚高自己生产的是吗？

【林总】对。

【主持人】刚才您提到尚高的定位是白领以上。国内高端的卫浴产品大部分被国外产品占据，比如日系的TOTO、美系的科勒，欧系的乐家，您觉得国内的卫浴产品如何与国外的品牌争夺市场？

【林总】还是要创新。

【主持人】除了创新之外呢？

【林总】再创新。

【主持人】最后一个问题。一些大型酒店很少使用国内的卫浴品牌，尚高主要是针对家装吗？有没有涉及工装。

【林总】家装是我们最主要的服务对象，根据工厂的实力不断扩大，我们近期也会在工装上下工夫。

【主持人】今天非常感谢林总接受家天下的采访。通过林总的介绍，让我们对尚高这个产品的创新、时尚、个性有了更加充分的了解，也希望有这方面需求的网友去尚高的体验店参观。谢谢林总。

转载自：家天下