采访人士：安华卫浴事业部总经理刘广仁
采访地点：2008年安华卫浴第三届全国店长会议现场、
终端销售要做透细节
【家天下网】：感谢刘总抽空接受广州家天下采访。安华卫浴今年全国店长会议主题是“做透细节赢终端，安华销售我最棒”，能给我们简单介绍选择这个主题的原因吗？
【刘广仁】：这个主题是我们今年店长培训的主题。我们认为，细节决定成败，店长、终端导购人员在进行销售的时候一定要注重细节，把细节作透，给消费者提供更人性化、品质更好的产品。同时，我们要鼓励销售团队在销售中精益求精，争取业绩不断跃上新台阶。
【家天下网】：您认为终端销售在整个卫浴营销中处于怎样的地位？
【刘广仁】：终端市场在销售过程中地位，正如水管网中的水龙头一样，只有水龙头通畅无阻，管道里面的水才能正常流动。如果没有这么多质量好的终端“水龙头”出水，厂家的生产的产品就不可能源源不断地投向市场，我们的产品和服务也就难以得到提升。因此，我们认为终端市场在营销领域是至关重要的。
【家天下网】：那么，安华在“作透细节”这方面有哪些经验跟大家分享呢？
【刘广仁】：首先是店面形象。我们要求经销商经营选择专卖店时位置要最好；店面形象要亲切，做到灯光最亮、服务最温馨、最人性化。
店务管理方面，我们要求经销商要注重细节，要站在消费者的立场考虑问题以及管理店面；认真分析店面周围有哪些商圈、消费者的层次需求。电力的样品的摆放、展厅分区，应当根据消费者进店后的购买心理来决定。总之，一切都要从消费者的角度出发。
团队建设方面，店长要调动团队人员的工作积极性、提高他们的业务能力，把营业技巧做得更加出色。服务细节要非常注重，做到服务的人性化、温馨化、舒适化。
【家天下网】：您刚才演讲时提到，产品终端市场上的“游戏规则”是由消费者决定的，企业应该如何去遵守这种“规则”呢？
【刘广仁】：我们生产的产品都是为消费者服务，消费者的需求不是厂家决定的。但是作为企业，我们可以通过一系列的创新，开发新的产品和服务，引导消费者去消费，从而带动我们的生产和销售。当然在“游戏规则”里面，消费者才是最有选择权的。
卫浴行业将加速洗牌
【家天下网】：我们在刚才的会议上注意到，安华今年的销售增长幅度预期比您在年初时的预测要稍低一些，做出这种调整有什么原因呢？
【刘广仁】：这方面有几个因素，由于各种成本上升，我们对今年的产品出厂价格作了调整，这对五六月份的销售额会有一定的影响。经过调整后，我们对完成全年的销售目标是非常有信心的。
【家天下网】：安华今年打算开30家风尚卫浴体验馆，目前进展如何？
【刘广仁】：目前为止，我们已经开业6家，正在建设的有7家，正在进行筹备的店面有十几家，今年开30家的任务可以完成的。
【家天下网】：那下半年你们有哪些推广计划呢？
【刘广仁】：下半年在产品方面，我们将对陶瓷、龙头等一些功能现代化的产品进行推广；此外，我们在节水环保这块将推出更加最新的环保卫浴产品。
【家天下网】：今年由于建材、能源压力等成本上升，对生产企业造成了一些压力，你们将如何化解成本上升的压力？
【刘广仁】：今年原建材尤其是能源价格上升非常明显，这当然会给企业带来较大的压力。对于安华来说，我们将会努力提高我们的生产效率，提高优等品率，在各个环节降低成本带来的压力，尽量把成本上升消化，不能都转嫁给消费者。
【家天下网】：不少业内人士提到，由于各种因素，卫浴行业将要进行大洗牌，您认为目前洗牌已经到了怎样的阶段？
【刘广仁】：卫浴行业的洗牌几年前就已经开始，目前仍处于中级阶段，但竞争已经非常激烈了。当然，现在还不是最残酷的阶段。随着物价成本不断上涨，行业的洗牌的不发将会加快。举个例子，部分小厂生产的产品，价格升一百块可能已经涨了30%甚至50%的幅度，但一些高端产品涨100块也许5%的涨幅都不到。因此，品牌档次越高，价格调整的空间就更大。总体而言，能源、原料、人工等成本上涨对小企业影响更大，也会加速洗牌的过程。
【家天下网】：在洗牌的过程中，有可能出现恶性竞争吗？
【刘广仁】：恶性竞争在很多行业都存在，但是每个企业都需要一个清醒的认识，毕竟企业首先要生存下去才能考虑竞争。
【家天下网】：那安华卫浴将如何适应洗牌过程呢？
【刘广仁】：安华的产品质量、款式、功能都是我们在市场上站稳脚跟的基础；其次，安华拥有优质的销售渠道和销售网点。我们开全国店长会议，也是为了不断提升服务质量；具备了过硬的产品和服务渠道，我们就能够在市场上站稳脚跟，在洗牌的过程中立于不败之地。
打造品牌重在积累
【家天下网】：安华的目标是打造中国著名品牌，你们有哪些优势和挑战？
【刘广仁】：品牌是一个积累的过程，不能一蹴而就，也没有一夜成名的神话。我们做品牌的目标和决心不会改变，但每一个步骤如何走，我们都会认真分析。就现阶段来讲，我们要踏踏实实做好市场的占有率；把消费者的口碑基础打牢；另一方面我们在产品开发方面将会不断创新。
【家天下网】：最后请刘总对未来几年的卫浴行业格局作个预测？
【刘广仁】：我认为，未来几年卫浴行业的品牌的集中度将会越来越高。再过三五年的竞争，整个卫浴行业剩下的品牌也许不到10家。这和家电行业的发展历程相似，前几年家电品牌很多，现在能够在超市或者专卖店里面的品牌只剩下几家，卫浴行业也将如此。
转载自：家天下